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赚麻了!亿级大卖10年运营生意经,从战略到实操带您掘金欧洲

为您分享3位亿级大卖掘金欧洲的战略+实操干货

如果要找到一个拥有巨大商机的类目,坐拥万亿美元行业规模的时尚品类绝对不容错过!特别是在欧洲站点,时尚品类展现出强劲的发展势头。据预测,2024-2028年,欧洲时尚品类的线上销售将保持约7.5%的年化增速,于2028年达到2,400亿美元的规模*,可谓前景惊人!

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想入局欧洲站时尚品类,但SKU多、上新节奏快,该怎么上新推新?

如何挖掘欧洲买家本地化个性需求,开发出更有竞争力的新品?

时尚新品冷启动不易,怎么做好营销推广,为站内引流的同时还能降低流量成本?

别急,您好奇的各种欧洲站时尚类目运营“疑难杂症”,在以下3位亿级大卖分享的实操经验中全都有,赶紧一探究竟吧!

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由海量SKU起家的赛维时代,在亚马逊美国站逐步成长为年销售额上亿美金的服装品类头部卖家。为了打造全球化品牌以进一步提升竞争力,也为了借多元化业务结构探索新的生意增长点,2021年起,赛维时代开始加大资源投入,大力发展欧洲站业务。到2023年底,赛维时代已在欧洲站实现销售额千万美金

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回顾前期拓展过程,赛维时代总结了以下方面的运营要点:

● 团队搭建:立足欧洲本土情况,重组经验丰富的新团队专攻欧洲站运营及选品,并设定相应KPI

● 合规经营:提前了解欧洲增值税(VAT)合规要求,确保在欧洲站长久合规经营。

● 选品上新:深入调研欧洲时尚类目行业情况,做好选品和上新节奏规划,推动欧洲业务飞轮转动。

● 产品推广站内外广告营销双管齐下,优化广告投放结构及方法,和促销工具更好地结合使用。

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因美国和欧洲流行趋势接近,赛维时代利用亚马逊选品指南针,尝试将美国站选品直接拓展至欧洲站,根据消费者反馈及欧洲当地需求,结合商机探测器的选品数据,进行二次创新和定制。亚马逊《时尚趋势报告》也帮助赛维时代在女装类目研发开款时获取消费者洞察,预测流行趋势,判断新品的颜色选择。

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为了更好地拓展欧洲站,赛维时代选择加入亚马逊卖家成长服务,由深耕欧洲站多年的专属顾问提供专业建议和全面运营指导,确定了重组团队的策略,由选品+保持上新节奏作为运营切入点。此外,在亚马逊卖家成长服务专属顾问帮助下,赛维时代还在欧洲站站内Fashion主页获得品牌曝光展示机会,与一众国际大牌同台展示。凭借官方资源扶持和团队超高执行力,赛维时代在欧洲站保持上新和销售额快速增长。

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赛维时代还通过亚马逊“顾客最喜爱”计划(CML),获得免费专属站内外流量扶持,为新品快速引流,并参加FSE(Amazon Fashion Seasonal Event)品牌营销活动,产品得到站外红人推广,用多重站内外营销手段,促进站内销量,加速新品出单!

?点此了解亚马逊“顾客最喜爱”计划(CML)

?点此了解如何通过选品指南针(MPG)自行查询CML推荐ASIN列表

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在入驻亚马逊欧洲站前,Baleaf专攻北美站,由骑行短裤起家,并逐渐发展,以骑行、户外、瑜伽、跑步、游泳这5大运动的运动装(Sportswear)为主营产品。团队发现,运动产品在欧美需求量都很大,目标群体运动意识根深蒂固,运动服饰消费也历史悠久,非常适合由北美站快速拓展至欧洲站,进一步扩大生意版图。

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总结欧洲站成功经验,Baleaf认为以下几点值得关注:

● 合规经营:确保销售合规性,积极完善欧洲税务、知识产权等方面的合规流程,诚信经营。

● 品牌策略:做好前期调研,明确目标用户群体和品牌定位

● 选品研发:结合欧洲当地消费者的本地化个性需求,开发独立选品线,做好产品布局

● 品牌建设:重视品牌表达和搭建升级,更新迭代Logo、品牌宣传视频、主图等,布局系列化产品,积累品牌粉丝。

● 营销推广:通过海外社媒运营,维护目标人群黏性,提升品牌忠诚度。

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面对时尚类目SKU多、新品多的情况,Baleaf选择使用亚马逊物流欧洲整合服务(Pan-EU),将产品链接自动同步上架到欧洲五国(英/法/德/意/西),实现低成本测品上新,再针对性地加速推广潜力产品。同时,Pan-EU项目也让Baleaf可在欧洲各国共用库存,降低断货周期,跨国清仓冗余产品,实现了除德国、英国两大站点外,法国、意大利、西班牙三站的快速发展,销售额同比增长50%以上!

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Baleaf团队发现,欧洲人更偏好骑行和跑步,因此选择在欧洲站主推骑行上下装、跑步裙裤装,并由产品开发团队在欧洲独立开发选品。团队使用选品指南针,将美国站爆款同步拓展至欧洲,并利用商机探测器提供的选品大数据,监控相关类目的行业变化趋势。同时,借助亚马逊《时尚服饰趋势报告》,及时跟进最新品类、款式、颜色和价格带的趋势,更好地了解消费者需求、洞察机会,开发空白新品品线,做好产品布局。

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Baleaf通过亚马逊卖家成长服务专属顾问的牵线搭桥,对接欧洲本土资源,并和海外网红合作,在Instagram、Tiktok等站外社媒上积极推动Sportswear的多平台联动营销。2023年,还与亚马逊联动参加FSE(Amazon Fashion Seasonal Event)品牌营销活动,渗透线下营销场景,促进海量站外流量转化为可观站内销量!

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苏州花无缺集团成立于2011年,以独立站为起点,巧妙运用SEO营销策略,借助产业带优势+自建工厂,实现成功起步。2015年,团队进一步拓宽产品线,布局轻礼服女装品类,并根据客户反馈重新确定品牌定位,将服装作为“自我表达的催化剂”,大力进行品牌建设。由亚马逊美国站拓展至欧洲站后,花无缺集团以德国站为起点,开启亚马逊物流欧洲整合服务和“泛欧计划”,官方多维度资源支持下,高效运营,开启爆款打造之路!

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在欧洲站运营方面,花无缺集团总结了丰富的多维度经验干货:

● 合规经营:了解税务、进口规定、产品标准等政策法规,注重产品质量和社会责任,并全部履行生产者延伸责任(EPR),以提升品牌形象和认可度。

● 物流仓储利润低、投入高、退货率高的产品快速“断舍离”清仓,降低损失;结合亚马逊官方卫星仓和海外仓,动态储备安全库存,并实现全海运衔接。

● 新品定价:由产品开发团队在前期调研产品特点、使用场合等,对标竞品及参考目标利润,为运营团队合理制定目标销售均价提供建议。

● 新品定量:根据商品策略对新品进行定级(分为A/B/C等级),A类产品首批备好至少2-3个月的量,新品配合整体推新计划的销售数量分批发货,按照不同批次上架。

● 爆款打造:团队会综合广告&产品表现,选择符合条件的产品进入爆款孵化项目,由产品策划/美工/站外社媒/产品开发/运营团队共同制定专属突破策略,快速打造爆品。

● 营销策略:针对不同国家和地区的特点定制营销策略,利用亚马逊广告和品牌推广工具,针对欧洲不同国家投放定向广告和营销活动,提升品牌曝光度和销售额。

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目前,欧洲站单个品牌由3位成员组成,1位欧洲品牌主管负责整体运营管理、制定运营目标和完成路径,2位组员则负责分站点的日常运营,最大化发挥团队配合效果,高效完成运营指标。团队会借助商机探测器、选品指南针等工具有针对性地分析欧洲消费者的喜好、购买习惯和趋势,关注当地买家评价和反馈,不断优化产品和服务。同时,也会和卖家经理定期保持沟通,获取欧洲特色选品资料、广告复盘、促销流量支持等官方资源,加持业务发展!

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对于新品冷启动难题,花无缺集团选择在产品到货后,利用Prime折扣+优惠券+Vine计划进行冷启动,帮助新品链接在前期达到品类的中高排名,配合广告等推广工具争取秒杀资格,积攒销售数据,实现新品销售良性循环。

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花无缺集团为产品成立了退货率优化项目小组,定期复盘,结合亚马逊官方退货率报告和买家评论,将客户一手反馈同步至开发团队,并提炼尺码信息,优化Listing,定期追踪优化效果,追踪数据是否改进。

挖掘时尚类目更多未来商机,有亚马逊为您充分助力!最大化利用官方选品工具+选品推荐报告,开启您的时尚选品畅卖之旅吧~

* 数据来源:Statistics

封面/图虫创意

(来源:亚马逊全球开店 微信公众号:AmazonGS)

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